Как в Вильнюсе, так и в Шальчининкай!

История литовского бизнеса, которая, несомненно, когда-нибудь будет написана, начнётся, наверное, с того момента, когда человек теряет веру в государственную службу, надежду на государственную заботу и обретает веру в себя, в свои силы и возможности жить лучше, зарабатывать больше. Почему это происходит и что здесь играет главную роль – пока можно лишь догадываться.

Вот и сегодня наш собеседник Кястутис ВАБУОЛАС (на снимке справа), директор шальчининкской компании «Eriрo», вспоминая свой, почти тридцатилетний путь бизнесмена, начинает с этого:

• Как и все, я начинал с того, что в советское время называли всякими нехорошими словами – подторговывал одеждой, косметикой, обувью. Поначалу не от хорошей жизни: цены росли каждый день, а жить как-то надо было. За счёт отпуска, выходных, сверхурочных ездил в Польшу, что-то продавал там, что-то привозил сюда. И очень скоро заметил, что за один-два дня этих, не самых высокоморальных занятий, я зарабатываю больше, чем за месяц своей деятельности на благо государства и района. Вот и решил бросить свою бессовестную работу, из «Белого дома» сбежать... Родители и все родственники были страшно против. Мы же все воспитаны советской властью в духе преклонения перед всем государственным! И как можно что-то государственное менять на частный бизнес? Мне говорили, мол, сидишь ты в «Белом доме», возит тебя на казённой машине казённый шофёр – и что тебе ещё надо?

…Такова фотография всей Литвы конца девяностых годов: Литвы суматошной, мятущейся то ли в поисках заработка, то ли самой себя. Так жили в Вильнюсе, так жили в Шальчининкай и в любом другом районе. А вот самый главный момент бизнеса у Кястутиса, как и у каждого, был по-своему оригинален и интересен:

• Начали торговать продовольственными товарами, а потом родился сын, надо было искать детскую одежду, детское питание, игрушки, обувь и все прочее. Кинулись – и ничего не нашли. Пришлось ехать в Вильнюс. Так и родилась идея – а почему нельзя всё это продавать в Шальчининкай? Купили помещение, вместе с женой работали и назвали магазин именем сына «Eimantelis». Так началась новая страница в моей жизни.

Влияние столицы семья Вабуоласов испытала, как и все местные предприниматели, в полном объёме: первый магазин построили с зеркалами и коврами, шикарными подсветками.

• Ну, совсем как на Гядиминке в Вильнюсе, с шиком. Только местные люди боялись зайти в это великолепие. Пришлось спуститься на землю и делать магазин для наших людей.

Сегодня компания «Eripo» владеет двумя магазинами в Вильнюсе – на улице Шяшкинес и Преглаус; в Электренай – на улице Драугистес и в Кайшядорисе на улице Гядимино; в Шальчининкай на ул. Мицкявичяус; имеет хорошие обороты и устойчивое финансовое положение, даёт работу, а значит, и кусок хлеба, многим людям.

После того как мы побывали в торговых залах магазинов, мы не заметили каких-то отличий в ассортименте товара, его качестве или цене от столичных фирменных магазинов: те же производители, будь то детские игрушки, канцелярские или бумажные товары.

В местном автобусе красавицы ближнего хутора ничем не отличались от вильнюсских звёзд – та же одежда, такие же сумочки и, конечно, обворожительные улыбки, как будто с обложек западных журналов. Так и хочется спросить, что это – столица опустилась до уровня провинции или провинция поднялась до уровня столицы?

• Да, мы работаем c теми же производителями и с тем же качеством. Больше того, респектабельные фирменные магазины торгуют «своим» товаром, своего производителя, часто одной марки. У нас же покупатель находит товар многих производителей.

Кястутис рассказал о весьма показательной истории, связанной с приходом в Шальчининкай крупных торговых фирм.

• Наши небольшие магазинчики, прослышав о планах столичных торговых сетей, первым делом бросились к властям с требованием не пускать этот «крупняк» в наш город – мол, всем нам будет конец… Излишне говорить, что подобные просьбы не были услышаны. Дальше – больше. Вместо того чтобы пересмотреть свою торговую политику, поискать свой ассортимент, свои сильные позиции, они поспешили закрыться, за три месяца до начала работы столичных гигантов…

- А небольшие магазины в условиях доминирования на рынке крупных торговых сетей могут найти свою нишу?

• Ниша всегда есть. Надо её постоянно искать, надо слышать покупателя и предлагать ему то, что он не только хочет, это само по себе понятно, но и то, что должен захотеть. Даже торговые гиганты не являются большим конкурентом для нас. Да, они на время перебивают покупателя, но не больше. Вот в канун учебного года они устраивают грандиозное шоу с продажей школьных принадлежностей. Оно поставлено так, что пришедшему за молоком покупателю так намозолили глаза рекламой, что он возьмёт да и что-то купит. А толку? Товар залежалый, дешёвый и малопригодный. Тетради частенько настолько низкого качества, что написанное с одной стороны насквозь проходит на другую. Но продавцу от этого ни холодно ни жарко – продал, пошумел и забыл.

У нас другая организация. Наш покупатель придёт не только в августе, но и в декабре. И он сравнит то, что было тогда и теперь, сравнит и цену, и качество. Мы ценим своего покупателя независимо от сезона, ценим и ценой и качеством.

Психология работы со столичным покупателем и покупателем в райцентре одинакова, так как одинакова природа человека. Мы не могли не удивляться тому, насколько всё это глубоко изучено, а действия продавцов аргументированы. Оказывается, что счастье покупателя - в многообразии и в широте выбора. Даже неизменно покупая, к примеру, одно и то же молоко, покупатель в большом магазине любит «посмотреть», убедиться в правильности своей покупки, обоснованности цены. Хотя до всего разнообразия ему нет никакого дела – и в нём он купил свою любимую марку.

Не последнюю роль играет атмосфера праздничности, света, множества покупателей и даже… запахи!

По возможности собрать в одном месте действительно необходимый товар, дать право выбора с учётом дорогого товара, среднего и малого по цене – важнейший элемент нашего успеха. В торговле есть такая сторона дела: проложил ли покупатель к вашему магазину тропинку? По моим наблюдениям, для этого требуется …три года с момента открытия. Важен первый заход, чтобы покупатель нашёл нужный ассортимент, более чем ласковый персонал и, разумеется, нужные ему цены. Тогда, глядишь, что-то и купит и забудет тропинку к своему старому магазину.

- Таким образом, умение слышать и слушать покупателя, обладать терпением в работе с ним – это залог успеха. А Её Величество удача присутствует?

• Бизнес – не лотерея… Здесь главное - труд. Труд и вера в себя, в то, что ты делаешь. Только тогда поверят в тебя и покупатель, и партнёр. Ну, ещё очень важна быстрота реакции на изменения на рынке, прежде всего среди конкурентов и в запросах покупателя. Мне кажется, что последнее блестяще демонстрируют даже наши торговые монстры. Вот появился торговый центр «Depо», и что делают те, кто давно на рынке, у кого гигантские обороты? Изо всех сил кричат о снижении цены, новых акциях и поступлениях.

Было время, когда обладатель небольшого киоска, даже не металлического, считал себя состоявшимся предпринимателем и был счастлив необыкновенно! Сегодня владельцы небольшой торговой сети и фешенебельного гипермаркета заняты непрекращающимся поиском путей своего расширения, освоением новых видов услуг и новых товаров. Денно и нощно размышляют над маркетинговыми и рекламными ходами. «Eripo» - не исключение.

Вот уже несколько лет мы отслеживаем ситуацию на рынке недвижимости в Жямайтии, Северной и Восточной Литве, а также в городах, в надежде найти помещения для расширения бизнеса, – рассказывает Кястутис. – Однако это очень сложно: или цена выше всяких разумных пределов, или предполагаемый поток покупателей не вселяет никаких надежд. Сейчас, прежде чем открыться, надо хорошенько просчитать, будет ли это успешным.

Действительно, отличительной чертой нынешней бизнес-среды является её концентрация в определённых местах – в большинстве случаев вокруг крупных торговых центров. Сумел найти там местечко – значит, будешь иметь прибыль. К сожалению, теория «шаговой доступности», так культивируемая в восточных государствах, у нас пока не приживается.

Мелкие хищения – не самая большая проблема розничной торговли, но она существует. И существует очень давно, хотя о ней все стыдливо умалчивают: куда приятнее говорить о европейских веяниях, чем о ворах и воришках. Пусть и своих.

• Наш товар в основном привлекает детей. Знаете ли, игрушки, яркие карандаши и ручки притягивают. При нынешнем непрерывном наблюдении телекамер абсолютно все попадаются на этом неблагородном занятии. А в небольшом городке, где все знают друг друга, найти виновника несложно, – делится своими проблемами Кястутис. – Потом разбираемся и с полицией, и с родителями и школой. Смотря по обстановке. Очевидно, всё начинается в садике, где ребёнок, может, неосознанно, но забирает чужую игрушку и приносит её домой, а родители не дают оценку такому поступку.

Наш собеседник отнюдь не демонстрирует привычной агрессивности собственника, у которого злоумышленники унесли крупинку его добра. Он просто рассказывает о своём понимании этого, очень древнего человеческого порока, который заставляет иного, ну хоть что-нибудь, да украсть.

• Главная беда здесь – это гастролирующие группы из больших городов. Они мобильны, системно объезжают Литву и тащат всё, что удаётся. При этом в совершенстве знают законодательство, особенно ту часть Уголовного кодекса, которая устанавливает ответственность в зависимости от размера похищенного. Наши дотошные судебные исполнители в случае успешного завершения процесса взыскания причинённого ущерба демонстрируют множество исполнительных листов и рассказывают об отсутствии какого–либо имущества и доходов у злоумышленников. Я имею в виду официальных…

Какой бизнесмен не находит тысячи причин для оправдания проблем своего бизнеса! Конечно, на первом месте это местная власть – она, дескать, и не гибкая, и губительна, и, вообще, кроме вреда от неё нечего и ждать. Однако ответ Вабуоласа об отношении с местными властями был совершенно неожиданным:

• Наш мэр, Здзислав Палевич, и вся районная власть по-доброму относятся к предпринимателям. Конечно, власть есть власть, и требует своё, но и по головке нас тоже гладят. Мэр Палевич радуется, если кто-то отличился на своём участке, если у кого-то хорошо получается… В районе учреждено 7 мест для победителей по различным сегментам бизнеса: лучшее предприятие, новичок бизнеса, молодой предприниматель и т. д., а также присуждаются призы за лучшие результаты. У меня тоже есть немало грамот, призов, благодарностей. Стали традицией ежегодные встречи с мэром. Бизнесмены знают, что районная власть заметит твои дела и отметит результаты.

Характерной чертой нового времени стало вот это понимание властью - бизнеса и бизнесом - власти. В юриспруденции это именуют «выросшим уровнем правосознания», что недалеко от истины. За этим явлением стоит время, работа множества людей, значительное повышение качества законов и подзаконных актов, что сделало их доступными и возможными для понимания и положительного восприятия населением. И, конечно, рост уровня людей.

Кястутис на языке предпринимателя рассказывает о своём понимании необходимости порядка в налоговых сборах, соблюдении законов о труде, санитарии, пожарной безопасности. Слушая его, понимаешь, как далеко мы ушли от времён всеобщего отрицания и бесконечного произвола!

Журналистская струнка подтолкнула нас не к самому этичному вопросу:

- Вот вы – президент государства. Что бы вы сделали для развития бизнеса?

Наш собеседник, как человек с тонким чувством юмора, не задержался с ответом:

• Уничтожил бы всех конкурентов!

И мы вместе долго смеялись над таким поворотом.

• Конечно, это шутка. Хотя, идущая от самой жизни. Повседневно чувствуешь конкуренцию и эмоционально, по–разному, её оцениваешь. Однако умом понимаешь, что не будь конкурентной борьбы - и дело, и сама жизнь стали бы на месте и начали загнивать. Я всегда думаю, делаю и стремлюсь к движению, к развитию, понимая, что остановился – и всё, тебя обошли, ты в проигрыше.

- От родителей, дедов и прадедов что-то генетически передалось…

…способность к рисованию передалась. Отец всю жизнь этим занимался, ряд лет рисование было главным и для меня. Сейчас вся семья рисует.

- В самом Шальчининкай, да и в районе, сеть магазинов разных направлений и размеров очень широка. А книжный магазин в райцентре или в районе есть?

• Был когда-то, а сейчас нет. Пробовали как-то открыть, неоднократно, но ничего не вышло… Такая же картина в Электренай, Кайшядорисе. Если бы можно было найти помещение, мы бы открыли книжный магазин, совместив его с многими видами наших товаров, как это делается всюду.

- А пока вы единственный боец на этом фронте… Спасибо за сердечную беседу! И примите от наших читателей пожелания успехов.